Ducati

A toda velocidad con el iPad.

«Gracias a nuestra app personalizada de punto de venta para el iPad, nuestros concesionarios se sienten parte de una comunidad y están más integrados en la empresa.»

Mario Alvisi, director de desarrollo de rendimiento de ventas de Ducati

Ducati lleva siendo sinónimo de motocicleta desde 1946, cuando los hermanos Adriano, Bruno y Marcello Ducati pusieron un motor ligero a una bicicleta. Desde entonces, las motos de Ducati han evolucionado hasta convertirse en referentes internacionales por su ingeniería de precisión, diseño elegante y alta velocidad. Por eso cuando buscaron una plataforma de venta que reflejara su marca de gama alta, enseguida pensaron en el iPad.

«Ducati es una compañía única», comenta Cristiano Silei, vicepresidente de ventas mundiales de Ducati. «No tenemos clientes, sino "ducatistas" apasionados por nuestra marca. Tampoco tenemos concesionarios al uso, sino socios de negocio fieles que viven el mundo de la moto con pasión. Ducati ha sido siempre una empresa pionera en llevar las nuevas tecnologías al sector del motociclismo. Y el iPad ha cambiado por completo la manera en que nos comunicamos con nuestros clientes y nuestra red de concesionarios.»

«Estaba claro desde el principio que el iPad era el dispositivo adecuado por su facilidad de uso. En unos minutos todo el mundo sabe cómo funciona.»

Cristiano Silei, vicepresidente de ventas mundiales de Ducati

Un potente motor de ventas

Ducati cuenta con una red de mil concesionarios en 88 países; como en cualquier otra multinacional, es imprescindible mantener la misma imagen en todos los puntos de venta. También es necesario ofrecer información precisa y actualizada de los productos a los clientes para que puedan comprar la moto de sus sueños.

Pero la geografía no es el único reto al que se enfrenta el departamento de marketing de la empresa. Además de motocicletas, Ducati ofrece una experiencia de marca completa mediante la venta de piezas, accesorios, ropa y otros artículos. En total hay miles de combinaciones de productos y opciones de personalización que los concesionarios deben conocer. Y los clientes tienen que elegir una.

Antes los comerciales disponían de información poco organizada o actualizada sobre el inventario, la disponibilidad y el calendario de pedidos, y esto resultaba muy frustrante tanto para los clientes como para los propios concesionarios.

«El principal problema era que teníamos demasiados sistemas diferentes de comunicación», explica Mario Alvisi, director de desarrollo de rendimiento de ventas de Ducati. «Teníamos la información, pero no estaba coordinada.»

Para solucionar estos problemas, Ducati entregó a cada comercial un iPad y una app interna llamada DCS, o Ducati Communication System, una interfaz basada en SAP que permite a los concesionarios encontrar, enviar y recibir fácilmente toda la información que necesitan para hacer pedidos y supervisar el proceso desde la producción hasta la entrega. Los concesionarios autorizados de Ducati pueden descargar la app y las actualizaciones desde el App Store de Apple. También pueden añadir módulos, como un configurador que «fabrica» la moto soñada por el cliente, accesorios incluidos, y le envía un email con las especificaciones.

«Puedes comunicarte en tiempo real con tus compañeros y cerrar la venta sin dilaciones ni más mensajes», explica Stefano Veronesi, gerente de la tienda Ducati situada en la fábrica de la empresa en Bolonia. «El cliente ayuda a crear su propio sueño, y el iPad lo hace posible.»

«El iPad ha cambiado por completo la manera en que nos comunicamos con nuestros clientes y nuestra red de concesionarios.»

Cristiano Silei, vicepresidente de ventas mundiales de Ducati

Venta y formación aceleradas

Con el iPad y DCS, los concesionarios pueden enseñar una información clara y detallada, con imágenes de los productos directamente al cliente, lo que simplifica en gran medida el proceso. El iPad permite al cliente ver el producto final y aumentar su interés, lo que ayuda a cerrar la venta.

«Nuestros concesionarios utilizan la app DCS para comunicarse con la empresa sobre cualquier tema relacionado con el negocio», explica Mario Alvisi. «Pueden configurar una moto con los accesorios que elija el cliente, comprobar el estado de un pedido o intercambiar motos con otros concesionarios.» Los concesionarios pueden encargar piezas, equipamiento y accesorios con esta app. También pueden preparar y dar de alta una garantía, consultar el historial de una moto y hacer cualquier otra tarea relacionada con el mantenimiento.»

«El iPad es perfecto para nuestros puntos de venta porque es rápido y moderno, como nuestras motos.»

Además de todas estas ventajas para la venta al público, la app DCS en el iPad sirve para informar a los concesionarios sobre las últimas novedades de la gama de productos de Ducati.

«La app ofrece formación tanto a los comerciales como al personal de atención al cliente», explica Veronesi. «Pueden acceder a cursos online en cualquier momento y así aprovechar los ratos libres para mejorar sus conocimientos.»

Estos recursos les ayudan a ofrecer una atención de primera a los clientes y, como los contenidos de DCS están siempre actualizados, los concesionarios están al día de todas las novedades de los productos. «Gracias a esta app, nuestros concesionarios se sienten parte de una comunidad y están más integrados en la empresa», dice Alvisi. «Podemos identificar a nuestros mejores concesionarios del mundo entero, y les proporcionamos vídeos, contenido interactivo y ejercicios para que lleguen aún más lejos.»

El iPad va en cabeza

La app DCS ha supuesto un antes y un después para los concesionarios de Ducati porque ahora pueden buscar y encargar los productos fácilmente, ofrecer una atención personalizada a cada cliente y conocer todas las novedades de la empresa. «Estaba claro desde el principio que el iPad era el dispositivo adecuado por su facilidad de uso», recuerda Silei. «En unos minutos todo el mundo sabe cómo funciona.»

Para los clientes significa estar más cerca de su sueño de convertirse en propietarios de una moto Ducati.

«Una moto no es algo que te compres todos los días», señala Silei. «Así que para el cliente que entra en uno de nuestros concesionarios es un momento muy importante. Es fundamental elegir la moto adecuada y hacer todo lo posible para que la experiencia sea inolvidable. El iPad nos ayuda porque enriquece la experiencia del futuro propietario de una Ducati.»

«Estamos pasando rápidamente de ser una empresa italiana a una empresa totalmente internacional. El iPad es el eje central de este proceso de expansión. Es la frontera.»

Ficha de la empresa

  • Fundada en 1926 en Bolonia (Italia)
  • Fabricante de motos de gama alta desde 1946
  • 1.000 concesionarios en 88 países
  • Más de 200 clubes de propietarios en todo el mundo
  • www.ducati.com
  • Descargar el PDF del perfil

Apps

App interna personalizada:

  • Ducati Communication System (DCS)

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