Ducati

À fond avec l’iPad.

« Grâce à notre app maison pour iPad conçue spécialement pour les points de vente, nos concessionnaires ont réellement l’impression de faire partie d’une communauté et d’être, eux aussi, membres de l’entreprise. »

Mario Alvisi, responsable du développement des ventes, Ducati

Ducati est synonyme de motos depuis 1946, date à laquelle les frères Adriano, Bruno et Marcello Ducati ont fixé pour la première fois un moteur léger sur un cadre de bicyclette. Depuis cette époque, les motos Ducati sont devenues des machines de rêve convoitées dans le monde entier et réputées pour la précision de leur ingénierie, leur vitesse fulgurante et l’élégance de leur design. Alors, quand la société a eu besoin de la plate-forme d’aide à la vente la plus susceptible de refléter son image de hautes performances, elle s’est naturellement tournée vers l’iPad.

« Ducati est une entreprise sans équivalent », explique Cristiano Silei, vice-président et responsable des ventes internationales de Ducati. « Nous n’avons pas des clients ordinaires ; nous avons des “ducatistas”, des fans inconditionnels. Nous n’avons pas des concessionnaires ordinaires ; nous avons des partenaires loyaux passionnés de moto. Ducati a toujours été l’une des premières sociétés à appliquer les nouvelles technologies dans le domaine des motos. Et l’iPad révolutionne notre façon de communiquer avec notre réseau de concessionnaires et nos clients. »

« Il était clair, dès le départ, que l’iPad était l’appareil idéal, par sa simplicité, son utilisabilité immédiate. Chacun en comprend le fonctionnement en quelques instants. »

Cristiano Silei, vice-président et responsable des ventes internationales, Ducati

Un réseau nettement plus soudé

Le réseau de distribution et de vente de Ducati repose sur un millier de concessionnaires répartis dans 88 pays. Comme toute entreprise mondiale, Ducati doit absolument préserver la cohérence de son image à travers ce réseau, tout en fournissant des informations exactes et actualisées sur les produits, afin que les clients puissent se créer la moto de leurs rêves.

Mais l’étendue de son réseau n’est qu’une des problématiques à laquelle doit faire face Ducati. En plus de vendre des motos, l’entreprise propose des pièces, des accessoires, des vêtements et une foule d’autres produits qui complètent l’expérience Ducati. Au total, les produits et les options de personnalisation que les concessionnaires doivent connaître et que les clients peuvent choisir se comptent par milliers.

Par le passé, le personnel de vente devait se débrouiller à partir d’informations mal classées, parfois contradictoires ou obsolètes, sur les stocks, la disponibilité et les délais de livraison. Le résultat était tout sauf idéal, pour les clients comme pour les concessionnaires.

« Notre principal problème était que nous travaillions avec une multitude de systèmes de communication différents », explique Mario Alvisi, responsable du développement des ventes de Ducati. « Les informations étaient bien là, mais elles n’étaient pas coordonnées. »

Pour résoudre ces problèmes, Ducati a équipé son réseau de vente d’iPad et développé en interne une app personnalisée intitulée DCS, pour Ducati Communication System. Cette interface basée sur SAP permet aux concessionnaires de trouver, envoyer et recevoir facilement toutes les informations dont ils ont besoin pour passer les commandes et en assurer le suivi, de la production à la livraison. Les concessionnaires Ducati agréés peuvent télécharger l’app et l’actualiser directement sur l’App Store d’Apple. Ils peuvent aussi profiter d’outils modulaires, comme un configurateur qui leur permet de concevoir la moto de rêve d’un client, avec tous les accessoires, et de lui envoyer le modèle et sa description par e‑mail.

« Maintenant, la communication entre collègues se fait en temps réel et les ventes sont exécutées sans heurt ni délai », affirme Stefano Veronesi, directeur du magasin d’usine de Ducati à Bologne. « Le client participe à la concrétisation de son rêve, et l’iPad le rend possible. »

« L’iPad révolutionne notre façon de communiquer à la fois avec nos concessionnaires et nos clients. »

Cristiano Silei, vice-président et responsable des ventes internationales, Ducati

Coup d’accélérateur pour les ventes et la formation

Grâce à l’iPad et à DCS, les concessionnaires peuvent échanger directement des images et des informations détaillées sur les produits avec les clients, ce qui permet de rationaliser le processus de commande. Avec l’interface intuitive et l’écran éclatant de l’iPad, les clients profitent pleinement du plaisir de visualiser le produit final, ce qui facilite la conclusion de la vente.

« Nos concessionnaires utilisent l’app DCS pour communiquer avec la société pour tout ce qui est lié aux ventes », explique Mario Alvisi. « Ils peuvent l’utiliser avec un client pour configurer une moto, la doter des options choisies par le client, vérifier l’état de la commande ou encore échanger des motos avec d’autres concessionnaires. Elle leur permet aussi de commander des pièces détachées ou des accessoires. Par ailleurs, ils peuvent créer et activer une garantie, vérifier l’historique d’un véhicule ou toute autre donnée de maintenance, directement depuis l’app. »

« L’iPad est idéal pour nos points de vente parce que, comme nos motos, c’est une technologie rapide et branchée. »

L’app DCS sur iPad n’est pas seulement un outil convivial d’aide à la vente ; elle sert également d’interface pour informer en permanence les concessionnaires sur l’évolution de la ligne de produits Ducati.

« L’app assure la formation du personnel, des commerciaux aux techniciens de maintenance », explique Stefano Veronesi. « À tout moment, ils peuvent accéder à des cours en ligne, mettant à profit les temps morts et améliorant le niveau général de formation. »

Grâce à un contenu facile à mettre à jour, l’app DCS tient les concessionnaires au courant des dernières nouveautés en matière de produits et de ressources, et les aide à s’investir pour assurer une qualité de service irréprochable. « Grâce à cette app, nos concessionnaires ont réellement l’impression de faire partie d’une communauté et d’être, eux aussi, membres de l’entreprise », affirme Mario Alvisi. « Nous pouvons identifier nos concessionnaires les plus performants à travers le monde, et leur proposer des vidéos, contenus interactifs et exercices pour qu’ils soient encore meilleurs. »

En pôle position avec l’iPad

Pour les concessionnaires Ducati, l’app DCS sur iPad montre tout son intérêt lorsqu’il s’agit de trouver et de commander les produits adaptés, de proposer aux clients une expérience de vente personnalisée et de leur présenter les nouveautés de l’univers Ducati. « Il était clair, dès le départ, que l’iPad était l’appareil idéal », se souvient Cristiano Silei, « par sa simplicité, son utilisabilité immédiate. Chacun en comprend le fonctionnement en quelques instants. »

Et, pour les clients, c’est une barrière de moins entre leur rêve de posséder une Ducati et la réalité.

« On n’achète pas une moto tous les jours », fait remarquer Cristiano Silei. « Alors, quand quelqu’un entre dans une concession, c’est pour lui un moment important, un moment d’émotion. Il est crucial de comprendre comment choisir la bonne moto, et nous faisons tout notre possible pour rendre cet instant inoubliable. L’iPad nous aide beaucoup parce qu’il offre au futur possesseur de Ducati une expérience plus riche. »

« L’entreprise italienne que nous sommes est en train de devenir totalement internationale. Et l’iPad contribue grandement à cet essor. Il nous sert de tremplin. »

L’entreprise en bref

Les apps en bref

App interne personnalisée :

  • Ducati Communication System (DCS)

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