ドゥカティ

iPadとともに、フルスロットルで疾走する

「社内で開発したiPadのためのカスタムPOSアプリケーションのおかげで、
ドゥカティのディーラーは自分たちがコミュニティの一員であることを感じ、
会社との一体感を強めています」

ドゥカティ セールスパフォーマンス開発マネージャー Mario Alvisi氏

Adriano、Bruno、MarcelloのDucati三兄弟が自転車のフレームに初めて軽量モーターを装着した1946年以来、ドゥカティはバイクの代名詞であり続けてきました。それ以降、ドゥカティのバイクは精巧なエンジニアリング、電光石火のスピード、洗練されたデザインで知られ、世界中の誰もが欲しがる夢のマシンへと進化し続けています。高い実績を誇るそのブランドにふさわしい、完璧な販売サポートプラットフォームを同社が必要とした時、彼らが着目したのはiPadでした。

「ドゥカティはほかに類を見ない会社です」とドゥカティのグローバルセールス担当副社長、Cristiano Silei氏は語ります。「私たちに『普通のお客様』はいません。どなたも『ドゥカティスタ』(Ducatista)と呼ばれる熱烈なファンです。そして私たちのディーラーもまた、単なる販売代理店ではありません。バイクを愛し、忠誠心にあふれたビジネスパートナーなのです。ドゥカティは常に他社に先駆け、バイクに新しいテクノロジーを導入する企業の一つであり続けてきました。そしてiPadが、私たちのディーラーネットワークそしてお客様とのコミュニケーションに真の革新をもたらしたのです」

「そのシンプルさと、すぐに使える操作性を見れば、iPadが最適なデバイスであることは初めから明らかでした。誰でもほんの数分で使い方を理解できます」

ドゥカティ グローバルセールス担当副社長 Cristiano Silei氏

より優れたPOSエンジンの構築

ドゥカティの流通と販売業務の範囲は、88か国に存在する1,000のディーラーにまで広がっています。多くのグローバル企業と同様に、ネットワーク全体で統一したイメージを維持しながらも、顧客が理想の一台を買うための助けになる、正確で最新の製品情報を提供することは極めて大切です。

地理的な問題はしかし、同社が抱えるマーケティング上の問題の一つにすぎません。ドゥカティはバイクのほかにも、様々なパーツ、アクセサリー、アパレルをはじめ、ドゥカティがもたらす体験を完璧なものにするたくさんの関連製品を販売しています。ディーラーが熟知する必要があり、そして顧客が選ぶ製品やカスタマイズオプションは、全部で数千にものぼるのです。

これまで販売スタッフは、製品在庫、供給状況、発注期限などに関する整理されていない情報に苦しめられてきました。それらは時に矛盾したり、古すぎることもあり、顧客にとってもディーラーにとっても理想と呼べる体験を生み出すまでには至りませんでした。

「私たちにとっての大きな問題は、あまりにも数多くの異なる連絡システムがあったことです」と、ドゥカティのセールスパフォーマンス開発マネージャー、Mario Alvisi氏は言います。「情報はあっても、まるでまとまっていなかったのです」

これらの問題を解決するために、ドゥカティは販売ネットワークにiPadを配備し、DCS(Ducati Communication System)という社内用カスタムアプリケーションを開発しました。ディーラーは、SAPベースのインターフェイスを持つこのアプリケーションを使って、生産から納車までの全段階で、発注や注文の追跡に必要な情報のすべてを簡単に検索し、送受信することができます。ドゥカティの正規ディーラーは、AppleのApp Storeから直接このアプリケーションのダウンロードとアップデートを行うことができます。ディーラーは、顧客にとっての究極のバイクを「組み立て」、アクセサリーを追加した上で、それらすべての詳細をEメールで報告できる構成ツールなどのモジュール式ツールを追加することもできます。

「同僚とのコミュニケーションがリアルタイムで取れるようになり、遅れたり何度もやり取りをすることなく取引を完結することができます」とボローニャにあるドゥカティ工場内ストアのマネージャー、Stefano Veronesi氏は言います。「お客様は自分の夢を組み立てます。iPadは、それを可能にするのです」

「iPadが、私たちのディーラーネットワークそしてお客様とのコミュニケーションに真の革新をもたらしたのです」

ドゥカティ グローバルセールス担当副社長 Cristiano Silei氏

販売とトレーニングを加速

iPadとDCSを使って、ディーラーは発注プロセスを合理化しつつ、明確で詳細な製品情報や画像を顧客と直接共有できます。iPadの直感的なインターフェイスと見やすいディスプレイで製品の最終的な形をビジュアル化すれば、顧客はそれを見ることに夢中になり、販売もこれまで以上に成立しやすくなります。

「私たちのディーラーはDCSアプリケーションを使って、ビジネスに関わるあらゆることについてドゥカティ本社とコミュニケーションを取ります」とAlvisi氏は説明します。「このアプリケーションを使ってディーラーはお客様と一緒にバイクを組み立てたり、お客様が選んだオプションでそれをカスタマイズできるほか、注文状況の確認や、ほかのディーラーとのバイクの交換もできます。交換用パーツ、アパレル、アクセサリーの注文、保証書の作成や有効化、バイクの経歴チェックやメンテナンスに関するあらゆることも、すべてアプリケーション内で直接行えます」

「iPadは私たちの販売拠点にぴったりです。まるで私たちのバイクのようにスピーディーでスマートなテクノロジーですから」

iPad上のDCSアプリケーションは、魅力的な販売サポートを即時に提供するだけでなく、進化し続けるドゥカティのプロダクトラインの最新情報をディーラーに届けるトレーニングインターフェイスとしても機能します。

「このアプリケーションでは、販売から整備まで、あらゆるスタッフを対象にしたトレーニングを行えます」とVeronesi氏は言います。「ディーラーはいつでもオンラインの講座にアクセスできるので、あまり忙しくない時間帯を有効活用したり、スタッフみんなのトレーニング内容を向上させたりすることができます」

DCSはコンテンツを簡単に更新できるので、ディーラーは常に最新の製品情報や資料を手にすることができ、優れたカスタマーサービスを届けることに集中できます。「このアプリケーションのおかげで、ドゥカティのディーラーは自分たちがコミュニティの一員であることを感じ、会社との一体感を強めています」とAlvisi氏は話します。「私たちは世界中からトップのディーラーを特定でき、彼らがさらに素晴らしい存在になれるよう、ビデオ、インタラクティブなコンテンツ、トレーニングの課題を提供できます」

iPadと一緒に先を走る

適切な製品の検索や注文、パーソナルなタッチを持つ魅力的な顧客対応、ドゥカティに関わるあらゆる最新情報の把握など、iPadのDCSアプリケーションはドゥカティのディーラーに全般的な変革をもたらしました。「そのシンプルさと、すぐに使える操作性を見れば、iPadが最適なデバイスであることは初めから明らかでした。誰でもほんの数分で使い方を理解できます」とSilei氏は言います。

顧客にとっては、ドゥカティを自分のものにするという夢と現実の間にある壁を乗り越えやすくする役目も果たします。

「バイクは毎日買うものではありません」とSilei氏は続けます。「お客様にとってディーラーへの訪問は心が高ぶる大切な瞬間です。ですから、お客様に合ったバイクを選ぶ方法を理解することは極めて重要で、私たちは来店してくれたお客様に忘れられない体験をお届けできるよう、あらゆることをします。iPadはこの点で大いに役立っています。未来のドゥカティオーナーに、より豊かな体験をもたらすのですから」

「私たちは今、イタリアの企業から真の国際企業へと急速に発展しています。iPadはこの成長のプロセスに欠かせない存在です。新時代のフロンティアだと言えるでしょう」

企業プロフィール

アプリケーションの要点

社内用カスタムアプリケーション:

  • Ducati Communication System(DCS)

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